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Aug 29, 2023

O que é conta

A venda baseada em contas (ABS) é uma abordagem estratégica de vendas em vendas e marketing business-to-business que se concentra na construção de relacionamentos altamente personalizados e direcionados com clientes específicos.

A venda baseada em contas (ABS) é uma abordagem estratégica de vendas em vendas e marketing business-to-business que se concentra na construção de relacionamentos altamente personalizados e direcionados com contas específicas de alto valor.

Em vez de buscar um grande volume de leads, a ABS identifica um grupo seleto de clientes ideais e adapta os esforços de vendas e marketing para atender às suas necessidades e desafios exclusivos. O processo começa com a identificação de contas-alvo que se alinham com o perfil de cliente ideal (ICP) da empresa, seguida de uma pesquisa aprofundada para compreender os objetivos, pontos problemáticos e processos de tomada de decisão da conta individual.

Com esse conhecimento desenvolvido, o ABS envolve a elaboração de esforços de divulgação personalizados – incluindo mensagens, conteúdos e soluções personalizadas – projetados para repercutir nos principais tomadores de decisão nas contas-alvo. A abordagem necessita da colaboração entre diversas equipes da organização, como vendas, marketing e suporte ao cliente, para garantir experiências consistentes e centradas no cliente.

O modelo e a estrutura ABS incluem vários componentes-chave que orientam a abordagem estratégica para envolver e fechar negócios com contas-alvo. Embora diferentes organizações possam adaptar seus modelos específicos para atender às suas necessidades exclusivas, a seguir estão os elementos comuns normalmente encontrados em um modelo ABS:

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No geral, o modelo e a estrutura de vendas baseadas em contas estão centrados na personalização, numa compreensão profunda das necessidades do cliente e nos esforços colaborativos para envolver contas de alto valor de forma eficaz. Ao focar na construção de relacionamentos sólidos e no fornecimento de uma experiência personalizada, a ABS visa aumentar a eficácia das vendas e promover a fidelidade do cliente a longo prazo.

Determinar se o ABS é adequado para uma organização envolve uma avaliação minuciosa de vários fatores. Várias considerações importantes podem ajudar a determinar se o ABS está alinhado com os objetivos da organização e a abordagem de envolvimento do cliente, incluindo os seguintes critérios:

Ao analisar cuidadosamente esses fatores e compreender as características específicas da base de clientes e do processo de vendas da organização, podem ser tomadas decisões informadas sobre se a venda baseada em contas é uma boa abordagem. É crucial lembrar que o ABS pode não ser adequado para todas as empresas e indústrias, por isso é essencial avaliar a sua adequação ao contexto único da organização.

Criar um perfil de cliente ideal é um processo estratégico que envolve aprofundar-se no mercado-alvo e compreender as características específicas dos clientes mais valiosos de uma empresa. Considere as seguintes dicas sobre como criar um perfil de cliente:

Ao consolidar todas essas informações em um ICP coeso, as equipes podem adaptar com eficácia suas estratégias de marketing, ofertas de produtos e suporte ao cliente para atender às necessidades e preferências específicas de seu público mais valioso, impulsionando, em última análise, o sucesso e o crescimento do negócio.

Com base no trabalho realizado para desenvolver um ICP, as equipes podem então criar buyer personas que podem ser usadas para compreender e conectar-se com o público-alvo em um nível mais pessoal.

É essencial destacar a distinção entre buyer personas e perfis de clientes ideais. Enquanto os ICPs fornecem uma visão geral das características do mercado-alvo, as buyer personas adotam uma abordagem mais detalhada e humanizada. As buyer personas vão além dos dados demográficos e das informações do setor para se aprofundar nas motivações, comportamentos e preferências de clientes individuais.

As dicas a seguir podem ajudar a criar buyer personas eficazes:

Ao desenvolver buyer personas ricas e diferenciadas, as equipes podem entregar mensagens de marketing, ofertas de produtos e experiências de cliente mais personalizadas para atender às diversas necessidades e preferências das personas, promovendo conexões mais fortes e impulsionando o sucesso do negócio.

O conteúdo desempenha um papel fundamental no envolvimento de contas-alvo, estabelecendo credibilidade e cultivando relacionamentos com os principais tomadores de decisão dentro de um programa ABS. Construir e usar conteúdo de forma eficaz no ABS requer uma abordagem personalizada e adaptada que atenda às necessidades e desafios exclusivos de cada conta-alvo.